三头六臂服务商的新增长与新增量

2021年,三头六臂服务商数量突破3100家,同比增长19.23%。

一边是汽车后市场正经历不景气周期,一边是服务商数量保持持续增长,三头六臂狂飙突进的背后,是逆周期找到的新增长和新增量。

三头六臂服务商的新增长与新增量

新增长

新增长指的是增长空间,三头六臂服务商的增长空间整体上是围绕两个市场和一列快车实现的。

两个市场是指下沉市场和北方市场。之前,不少人用“农村包围城市”来描述三头六臂的服务商布局,其中的一层意思是农村和城市的消费者之间是分层级的,这个说法基本上就把三线及以下城市等同于低线城市、把下沉市场消费人群等同于低收入人群。

事实真的是这样吗?

中国三线及以下城市的下沉市场人口约占总体人口的68%,拥有庞大的基数却又在人均可支配收入增速、人均消费支出增速上连续多年超过城镇居民,可支配收入70年来翻了40倍。相对一二线城市,下沉市场生活压力更小、在消费上有更强的意愿和能力。

折射到汽车消费,根据《2021年中国下沉市场汽车购买行为洞察报告》,今年上半年,下沉市场乘用车销量复合增长率为30.4%,远高于一线、新一线和二线城市(分别为24.2%、22.9%和25.1%)。

如今,“新中产”已经逐渐取代了“小镇青年”、“五环外”,用于形容下沉市场的消费主力军,因此,无论从哪方面看,下沉市场都是蓝海市场,它代表的不是消费者分层,而是消费分层而已。

下沉市场的消费增长带动了三头六臂已布局服务商的业务增长,进而刺激了服务商数量的增加。

三头六臂服务商的新增长与新增量

三头六臂西南市场招商会曾创下单场签约24家服务商的纪录

另一方面,三头六臂今年下半年开始积极拓展北方市场,在别人眼中汽车保有量小的北方市场,在三头六臂眼中却有另一番光景:地理环境差异导致的行车时间长和损耗增大,会释放出巨大的维修保养需求。

北方市场的客观优势与下沉市场的消费优势相叠加,给了三头六臂服务商增长的突破口。

一列快车指的是“国潮快车”。

根据《百度2021国潮骄傲搜索大数据》,过去十年,国潮关注度上涨了528%。手机、服饰、汽车分列国货关注度增长最快的三大品类。

这背后有中国人均GDP突破1万美元、迈入个性化消费时代的原因,更有“Z世代”(指1995-2009年间出生的一代人)消费群体崛起的强大推动力。

三头六臂代表的制造业高质量发展迎合了对国货品牌认可的消费趋势,打开了业务天花板。

三头六臂服务商的新增长与新增量

三头六臂自主品牌产品

新增量

增长空间有了,但如果没有精耕细作,就不能将服务商门店打造成可细水长流的生意,要“量化”,也要“质量化”,经营才能更健康和长远,才算创造了真正的增量。

三头六臂的精耕细作首先在利用产业互联网重构产业链,实现了“短路经济”。

“短路经济”可以按照字面理解:缩短上游和下游距离。

传统产业链中间层级众多,特别是在下沉市场,动辄多轮的经销环节,使得摆在新中产面前的只有有限的选择。他们渴望跟一二线城市一样实现消费升级,能够用实惠的价格买到“欧美同质”的高品质商品。

通过数字化,三头六臂打通一条连接品牌商和终端的透明通道。

这里有两层含义,第一是品牌跟终端直接面对面,三头六臂的产品质量和品牌力是确保能够跟终端面对面的前提。

但品牌跟终端的面对面也可以是感性距离:如同消费者在天猫购买产品,带来的感受是:我已经直接跳过经销商跟品牌方交易了,这种距离的缩短并不代表体验的提升。因此,实现短路经济还必须有另一层保障:履约体系。

截止2021年,三头六臂在全国设置了23个大型仓储式省级中心仓,占地面积达15万平方米,同时,在西南、华南和华东地区建立了工厂仓,与33个运营中心一起,通过大单量、高装载率的规模效应,降低仓储成本,保障了渠道便捷、高效的履约能力。

这个履约体系构造了一个离终端更近、基于社区的场景,以更近的距离链接优质商品和终端,在蓝海中实现了增量。

精耕细作还反映在经营端,三头六臂提出了对服务商的“保姆式支撑”。服务中心从营销、培训、调货、经营分析、人力资源服务等全方位协助,还有数据分析、业务管理、一键推送企业营销方案、机器人客服等系统。

自主品牌有定价权和控制权,又加强了服务商在竞争中的优势。

三头六臂服务商的新增长与新增量

三头六臂服务商分布图

从2015年8月成立开始,三头六臂服务商数量从0走到180,用了一年时间,实现“千店目标”,走了三年多,而从1000到如今的3100家,仅仅用了两年时间。

如果用一个词来形容这种过程,那一定是“厚积薄发”:既有时代给予的机遇,更离不开自身的拼搏努力——背后有产业互联网的风口、数字化和履约体系等基础设施的推进、深耕市场、品质打造、渠道品牌塑造等等。

这一系列的长跑也代表了三头六臂的价值观:将心脏交给伙伴守护 享受变化 引领变化。

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